我们面对潜在消费者的时候，是帮他们解决问题重要还是让他们有愉快的感觉重要呢？

不管是【问题的解决】或是【愉快的感觉】，虽然两者都重要，但音乐机构营销管理其实是一个感觉传递的行为，所以感觉还是关键。

教职员工给客户的感觉，可以很专业，也可以很亲和或是很热情，这些都是感觉。

所以我们不用纳闷一些“专业”音乐老师经常性的办学失败了，她们讲究专业的问题解决，而常常忽视了客户或者小朋友的愉快感觉。

-- 琴行商学院 金牌导师杨明

案例

秦老师是我的邻居，虽然接触不是很多，但是整栋楼都知道她的钢琴弹的很好。印象中应该是2000年以前她就在家里面办了一个小型的钢琴培训班，记得那时候每周末都会有很好小朋友去她家里学习。在邻居的眼中，大家都认为她的培训班应该还是不错的。

直到前几天我接到她的电话，才知道原来培训班的日子还是比较苦的。虽说家长们还是比较认可她的教学实力，但是无奈受困于没有时间外出招生，长期学生数量只能维持在20多个。而且还全是真正的“口口相传”，每年能有那么2-3个新生吧，基本跟流失的速度一样。

聊的久了，本编发现一个问题：其实平均每个月都有家长介绍身边的朋友到秦老师这里学习，可是多数孩子都是上过试听课以后就放弃了。至于造成这种结果的原因，她也不知道出在哪里。

邻居一场，为了找出问题，我安排了一位朋友带着孩子去试听了一次，反馈回来的问题还真不少。

01 朋友说：“这是我毕业以后呆过最漫长的40分钟。”

“前20分钟，甚至给我的感觉有超过30分钟，孩子是没有碰过钢琴的，一直听老师介绍来，介绍去的，我都快睡着了。”朋友如是说。

为了还原实际情况，本编了解了详细的经过。

原来，老师在上课的时候，先是用“介绍钢琴”作为开场，然后又讲解“五线谱”等乐理知识。不知不觉就用了半节课以上的时间。“一节课40分钟，孩子摸琴的时间就那么几分钟，她收费100元，太坑了吧。”对于这次失败的试听课，朋友很愤怒的表达他的情绪。听到这，我已经完全知道秦老师为什么招生进展很缓慢了。

虽说试听课的招生方法已经在行业内存在了很多年，但是却很少有人真正研究过应该怎么把试听课的过程做的更吸引人，基本上都是属于“按部就班”的形式。

而且很有意思的是，大家都会说“那个谁谁谁就是这么做的”。完全忽视了家长对于成绩的渴望。

02 孩子说：“看别人弹琴比自己弹琴要开心。”

“我儿子说学钢琴一点也不好玩，上了那么久的课，都没弹曲子。”朋友转述他6岁儿子的话。

我们曾不止一次在各种公开和非公开场合说“乐器培训是一个非线性消费行业。”交钱的虽然是家长，但是使用人和实际感受及使用感受汇报人却是孩子。

“专业”的老师习惯于将自身完美的演奏技巧进行传授，但是受限于时间和精力等问题，他们很少有时间去研究孩子的兴趣点在哪里。因此经常出现一种很尴尬的情况发生：老师教的很认真，很用心，但是孩子却不开心。

然后就会出现一种情况：因为孩子在课堂上不开心，他们回到家里也会疏于练琴或者直接将情绪表现出来。

最后的结果就是：孩子跟家长说不喜欢弹琴，或者疏于练琴导致成绩不佳。这两者最终都会出现很高的流失率问题。

03 解决问题or带来快乐，我们究竟要做什么？

两者兼顾！

从刚才的“非线性消费”来看，适龄童艺术教育行业需要同时满足2类人的需求：付钱的家长和学习的孩子。从使用者，也就是孩子的角度来看，他们选择学习一门乐器，基本上是被家长“威逼利诱”的，很少是个人想法。所以要想让他们主观上喜欢学习音乐，机构必须要做到“快乐”。

至于方法？

举一个大家能立刻明白的现实例子吧：4手连弹。可能很多人认为它的作用只是在于登台演出的时候，效果会更好。其实在上课的时候，4手连弹的教学方法也更简单，尤其是入门阶段。

比如说，在1对1教学的时候，由老师负责右手部分，学生负责左手部分。虽然在一些“专业人士”看来，这对于成绩提升很慢。但是起码可以保证到2点：学生可以有充分的时间接触乐器，激发学生对于学琴的兴趣。

至于1对多的教学过程中，连弹的形式也可以更快速的出效果。

这只是其中一个小方法。其他的包括曲目的选择、授课模式的改变、课堂氛围的活跃等等，也都是需要咱们静下心来考虑的。

一个宗旨：别枯燥。

至于从付费人的角度来看，他们是“参与培训”的首次意见人，目的也很直接——让孩子会弹琴、能弹琴。简称：能拿出去嘚瑟、显摆。所谓比赛、加分，其背后不也是正隐含了这两个动作么？

怎么做？在可以提供“兴趣”的同时，让孩子多在家长面前表演，或直接或间接。总之就是4个字——看见变化。

仅此。

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